經(jīng)常碰到一些中小型暖氣片企業(yè)老板和營銷總監(jiān)訴說“現(xiàn)在暖氣片市場如何難做”、“產(chǎn)品如何難賣”等渠道建設(shè)的諸多難處，認為自己的企業(yè)一無雄厚的經(jīng)濟實力，二無強勢的品牌影響，想建立完善的銷售渠道非常艱難。其實要想在激烈的采暖暖氣片市場上很好的建立自己的渠道，確實有一定的難度，但也不是沒有可能……，筆者通過行業(yè)內(nèi)一些企業(yè)的成功案例，結(jié)合采暖暖氣片市場特點，為剛進入暖氣片行業(yè)或?qū)︿N售渠道建設(shè)有欠缺的企業(yè)提供部分參考觀點，望對您的企業(yè)有所幫助。  

中國是一個特殊的國家，特殊是指南北地區(qū)采暖特點有很大差異，且各地的經(jīng)濟水平、消費形態(tài)和生活習(xí)慣乃至采暖觀念都存在很大的差異，反映在暖氣片產(chǎn)品市場營銷上，就會發(fā)現(xiàn)，每一個企業(yè)，都無法用一套同樣的營銷方案，來運作全國市場；反映在采暖暖氣片行業(yè)中，即便整個行業(yè)的市場競爭呈現(xiàn)白熱化程度，但仍有不少生產(chǎn)企業(yè)在另一個層面上按部就班的生存著，這些中小型暖氣片生產(chǎn)企業(yè)與空中有強大的媒體推廣，地面有完善的營銷網(wǎng)絡(luò)的大型品牌企業(yè)相比，簡直是微乎其微，但它們同樣也要發(fā)展，今天的小企業(yè)或許就是明天的大品牌。問題是，當(dāng)前形勢下，許多中小型暖氣片企業(yè)本身尚沒有完全醒悟過來，面對大企業(yè)大品牌的競爭，它們無所適從，總感覺自己無法與之相抗衡，于是缺乏長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，一味追求短期利益的滿足；也有一些中小型暖氣片企業(yè)不甘于現(xiàn)狀，很想突破現(xiàn)有的局限，但苦于不知道如何尋找出路，或者缺乏完善的操作層面技術(shù)，使企業(yè)發(fā)展遲緩。  

    A企業(yè)（出于商業(yè)策案的保密性，不便透露）是一家專門生產(chǎn)采暖暖氣片的企業(yè)，由于起步晚，在競爭非常激烈的暖氣片市場經(jīng)營得非常吃力，一方面由行業(yè)內(nèi)部分大品牌影響力的高度占領(lǐng)，另一方面一些不規(guī)范的暖氣片企業(yè)（產(chǎn)品不達標(biāo)，部分沒有經(jīng)營資格）也在終端占據(jù)著不少的市場。盡管A企業(yè)的暖氣片產(chǎn)品質(zhì)量都比同類產(chǎn)品要好，也很想快速建立起自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，但經(jīng)過兩年時間的實際運作，非但耗費了太大的資金和人力，而且遠沒有達到預(yù)期的目標(biāo)，使企業(yè)陷入了進退兩難的境地。  

    中小型暖氣片企業(yè)由于自己的產(chǎn)品或品牌缺乏一定的知名度，要想在激烈的產(chǎn)品市場上爭得一席之地，確實有一定的難度，但也不是沒有可能。在企業(yè)暫時沒有強大的媒體推廣能力與市場資源的情況下，筆者認為不如先從渠道的規(guī)劃做起，集中全部的精力，扎扎實實地從一個營銷網(wǎng)點到一個營銷城市，再由一個營銷城市到一個營銷區(qū)域，由一個再到兩個區(qū)域，再圖謀整個中國，也就是我通常所所的以點到線，以線到面，以面概全，從而逐步建立起屬于自己的市場領(lǐng)地，這在暖氣片企業(yè)的發(fā)展初期是一個比較現(xiàn)實的明智之舉。但說來容易，真正實施起來卻又有很多的困難。那么我們中小型暖氣片企業(yè)究竟如何來規(guī)劃或建立起自己的銷售渠道呢？  

 第一步：策劃一個有吸引力的產(chǎn)品招商會  

    企業(yè)招商，往往是建立銷售渠道的第一步，所以對暖氣片企業(yè)來說，招商的成功，也預(yù)示著好的開頭，也就邁出了最沉重的一大步，因為接下來的事就好辦多了。但很我們多數(shù)中小型暖氣片企業(yè)由于策劃能力有限（部分企業(yè)根本就沒有策劃人才），對招商工作不重視或者策劃的定位不準(zhǔn)確，明明是含金量比較高的暖氣片產(chǎn)品，問津者卻寥寥無幾。  

    所以在確立暖氣片產(chǎn)品招商會之前，首先要解決三大問題：一是該暖氣片產(chǎn)品賣點的提煉，二是該暖氣片產(chǎn)品市場推廣方案的設(shè)計，三是近期相配套的銷售政策及方案，在此基礎(chǔ)上，企業(yè)才可以制定切實可行的產(chǎn)品招商方案。  

    企業(yè)暖氣片產(chǎn)品招商策劃書一定要闡明以下幾個要點：一是科學(xué)的市場潛力和市場消費需求預(yù)測，這就需要企業(yè)花時間對我國的房地產(chǎn)開發(fā)、樓盤的未來開盤狀況、舊住房工程改造等數(shù)據(jù)進行市場數(shù)據(jù)調(diào)研；二是詳細分析自己暖氣片產(chǎn)品的贏利點，經(jīng)銷商自身需要投入多少費用等一些經(jīng)銷商、代理商所關(guān)系到切身利益的問題；三是要給經(jīng)銷商、代理商講清楚講該暖氣片產(chǎn)品的市場定位及產(chǎn)品的一些具體熱參數(shù)數(shù)據(jù)，以便企業(yè)更詳細的了解產(chǎn)品優(yōu)勢。當(dāng)然具體招商會接待細節(jié)由企業(yè)自己控制。  

     通常比較有想法或者想有所作為的暖氣片經(jīng)銷商、代理商比較注重以下五點，企業(yè)在招商策劃中應(yīng)引起重視：一是企業(yè)的實力；二是企業(yè)營銷管理人員的素質(zhì)；三是該暖氣片產(chǎn)品推廣方案的可操作性；四是暖氣片市場需求和潛力；五是經(jīng)營該暖氣片產(chǎn)品的贏利情況。  

    招商成功離不開具有轟動效應(yīng)的招商廣告，但目前暖氣片行業(yè)媒體上所見的中小型企業(yè)招商宣傳目標(biāo)不明確，沒有足夠引起暖氣片經(jīng)銷商的重視，所以暖氣片中小型要明確投放廣告的目的，是招商還是還是促銷，是宣傳企業(yè)還是宣傳產(chǎn)品等，當(dāng)然，選者媒介也是非常重要的環(huán)節(jié)，一般中小型企業(yè)在大型電視媒體上投放高額不符合企業(yè)本身經(jīng)濟承受能力，在行業(yè)平面媒體上投放廣告比較有針對性；同時應(yīng)注重媒體的質(zhì)量，盡量選擇有一定影響力的，綜合實力較強的，為大家所熟知的刊物。  

    第二步：選擇合適的暖氣片經(jīng)銷商、代理商  

    經(jīng)銷商、代理商是中小型暖氣片企業(yè)產(chǎn)品在市場上賴以生存并發(fā)展的唯一支柱，由于缺乏強大的經(jīng)濟能力，無論在整體推廣還是與渠道暖氣片經(jīng)銷商的談判籌碼上，均占不了主動權(quán)，所以，中小型暖氣片企業(yè)選擇合適的經(jīng)銷商、代理商并與之合作，就顯得尤其重要。大而強的經(jīng)銷商，必然要求也高，同時因為這類經(jīng)銷商、代理商經(jīng)常與大品牌企業(yè)合作，所以往往盛氣凌人，一般的小企業(yè)往往很難控制他們，如果與之合作，后續(xù)或許就會出現(xiàn)一系列麻煩。  

    暖氣片企業(yè)選擇經(jīng)銷商、代理商，就象一個人談戀愛，如果你出身卑微、卻喜歡上了一個高貴美麗的小姐，那么你的這段戀愛要么是單相思，要么無疾而終。要知道好的未必一定合適，而渠道伙伴的合適，才是最重要的。  

    所以中小型暖氣片企業(yè)選擇合作的經(jīng)銷商、代理商，一定是那些剛起步做市場的、或做市場不久，經(jīng)濟實力和市場運作能力較一般，但較穩(wěn)定的，正由于這些因素，這類經(jīng)銷商、代理商非常需要暖氣片企業(yè)的支持，同時這類經(jīng)銷商對合作的企業(yè)忠誠度比較高，而且，他們不像那些大經(jīng)銷商那樣要這要那的，如果企業(yè)的銷售政策完善，多向您的經(jīng)銷商、代理商描繪一下企業(yè)的發(fā)展遠景，基本上能吸引他們，企業(yè)也可以完全控制他們。